Как распознать ложь. Бывший агент ФБР назвал пять верных признаков

Вопреки убеждениям большинства людей все подлежит обсуждению

Фиксированная цена, идея или политика представляют собой лишь отправную точку для начала переговоров. Во времена моей карьеры аналитика поведения в ФБР я встречал людей, которые категорически отказывались говорить со мной или неуклонно придерживались своих идеологических позиций. Но в большинстве случаев компромисс был достигнут посредством переговоров. Я имел преимущество благодаря умению читать во время коммуникации вербальные и невербальные знаки. Понимание приведенных ниже пяти знаков считаю особенно полезным.

Надутые губы

Это слегка выпяченные вперед губы. Означают, что человек, с которым вы говорите, сформировал мысль, противоположную тому, что вы только что сказали. Этот невербальный знак – ключ к определению препятствий, мешающих успешной развязке разговора. Например, если вы называете цену, а человек надувает губы, это значит, что он или она против. Цель – сделать так, чтобы человек передумал прежде, чем озвучит свою точку зрения. Психологический принцип последовательности гласит, что люди, озвучившие что-то, склонны сохранять высказанную позицию. Если человек что-то произнес, трудно заставить его сменить позицию. Изменить то, что человек думает, намного проще, чем изменить то, что он говорит. Когда я вижу надутые губы, то использую технику “готов поспорить, что”. В этом случае, я бы сказал: “Готов поспорить, что вы думаете, будто цена слишком высокая. Позвольте мне рассказать, как много всего вы получаете за эту цену”. Знание того, что люди думают, прежде чем они это озвучивают, дает колоссальное преимущество в переговорах.

Покусывание губы

Легкое покусывание губы означает, что человеку, с которым вы говорите, есть что сказать, но он не хочет говорить. Как правило, я видел покусывание губы перед тем, как подозреваемый сознавался. Когда я видел, как подозреваемый кусает губу, говорил что-то вроде: “Я знаю, что вы хотите признаться, но вам сложно произнести это вслух”. Признание того, что человек хочет сознаться, делало свое дело. Если видите, что человек кусает губы во время переговоров, поощрите его заговорить. Люди неохотно говорят то, с чем другие, по их мнению, не согласятся. Это те самые препятствия, которые необходимо разрешить для успешного завершения переговоров.

Асинхронный кивок головой

Люди думают быстрей, чем говорят. Это значит, что мозг спонтанно реагирует на то, что человек думает, за секунду или две до того, как говорит. Когда мы говорим правду, наши невербальные знаки синхронны нашим словам. Когда человек лжет, он склонен сообщать, что действительно думает, невербальными знаками. Я часто видел, как человек кивал головой вверх и вниз, а секунду спустя говорил “нет”. Такое асинхронное кивание головой свидетельствовало о том, что подозреваемый врет. Во время переговоров следите за асинхронными движениями головы, чтобы знать, блефует человек или говорит правду.

Люди думают быстрей, чем говорят

Отстранение

Люди приближаются к людям и предметам, которые им нравятся, и дистанцируются от людей и предметов, которые им не нравятся. Если во время переговоров человек откидывается в кресле со скрещенными руками и ногами, это сигнализирует о его несогласии со сказанным. Обратив на это внимание, вы можете сменить свой посыл, чтобы избежать дальнейшего отчуждения собеседника. Отстранения также может быть использовано, чтобы определить ложь. Когда люди неправдивы, они немного отклоняют голову прежде, чем начать говорить. Сразу после произнесения реплики, их голова возвращается в исходное положение, так как мозг синхронизируется со словами. Вы также можете использовать отстранение, чтобы вознаградить желаемое поведение и наказать не желаемое. Когда человек, с которым вы ведете переговоры, сотрудничает, наклонитесь вперед к человеку, чтобы показать – вам нравится человек и то, что он говорит. Если человек не сотрудничает, отклонитесь назад, скрестите руки и ноги, чтобы показать неодобрение. Человек подсознательно подхватит ваши невербальные знаки и будет действовать соответствующе.

Техника “ну…”

Для успешных переговоров критически важно знать, говорит ли человек правду. Техника “ну…” – это способ проверить правдивость так, чтобы человек не узнал, что вы проверяете правдивость. Это работает так. Если задаете человеку вопрос, предполагающий ответ “да” или “нет”, а первое сказанное ответ слово будет “ну”, значит, он собирается дать неожиданный для вас ответ. Например, я часто задаю подозреваемым такой вопрос: “Вы имеете отношение к преступлению?” Если ответ начинается в “ну”, значит, их ответ будет не таким, как я ожидаю. Они знают, что я ожидаю услышать “нет”. Ответ “ну” означает, что подозреваемый даст любой ответ, кроме “нет”. А это “да”. Если вы обсуждаете даты с поставщиком, можете проверить правдивость его слов, задав вопрос: “Может ли ваша компания совершить доставку через две недели?” Если ответ начинается с “ну”, значит, доставка не может быть сделана через две недели или нет уверенности в том, что это может произойти в такой срок.

Джек Шафер – бывший сотрудник ФБР, автор книги “Включаем обаяние по методике спецслужб”, переведенной на 18 языков.

Перевод НВ

Публикуется с разрешения автора. Републикация полной версии текста запрещена

Оригинал

Присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Больше блогов здесь

 

Хотите знать не только новости, но и что за ними стоит?

Читайте журнал Новое Время онлайн.
Подпишитесь прямо сейчас

Читайте 3 месяца за 59 грн

Facebook Twitter Google+

Leave a Comment